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店铺老板如何应对顾客讨价还价

2013-07-23 10:12 来源: 一路商机网 阅读:1983次 字号:

目前很多连锁加盟店的价格都是统一的,针对所有顾客都是统一价格,就算打折也是按照店铺通知打折。销售很简单,要么买,要么不买。销售人员不能为了挽留顾客任意降价。但是对于很多小店铺来说,价格波动区间非常大。很多店铺老板一遇到喜欢讨价还价的客户,就很反感,甚至还会表现出鄙视客户的样子,认为客户是拿自己开心。其实,讨价还价是交易的一部分,任何一个客户要买一样东西都会讨价还价,因为他们想买到物美价廉的商品。

讨价还价

对于小店铺来说,讨价还价的现象是稀松平常的事情。可以说,很多店铺老板都非常纠结。降价吧,利润就降低了;不降价吧,客户不买一分也赚不到。如何才能有效地应对讨价还价的客户呢?以下几种仅供参考:

1、先发制人,抢占先机 在很多营业场所,经常可以看到这样的标语:“平价销售,谢绝议价。”其实这是一种十分明智的做法。将这样的标语标出来,就可以堵住客户讨价还价之口。当然,要想使用这种方法的话,就要确保自己的商品质量过硬,而且很好销售。只有这样,客户才会在不讲价的情况下慷慨解囊。否则,恐怕客户是不会走进你的店的。2、察言观色,看人报价 想把客户的嘴封住,还有一个方法那就是在报价上下功夫。如果能熟练掌握报价的技巧,你就一定会堵住客户讨价还价之口。对那些漫无目的不知价格行情的客户,可高报价,留出一定的砍价空间;对不知某商品的价格情况,但知该行业销售各环节定价规律的客户,要适度报价;而对那些知道具体价格并能从其他渠道购买到同一品种的“内行客户”,则应在不赔钱的前提下,尽量放低价格,只有这样,他们才会认为你没有忽悠他,而对你产生信任。3、巧问妙答,讨价还价细周旋 与客户的讨价还价,其实是一种推销说服的艺术。销售人员在“游说”的过程中,必须把握一点:“王婆卖瓜自卖自夸”,在向客户介绍商品时,一定要突出产品以及与产品销售相关的所有优势,这样客户才会产生一种“仅此一家,别无分店”的感觉,否则,你说得再多,客户也不会买你的账。 一般来说,顾客问价主要有两种:第一,真心想买,得以还价的价格基数;第二,可买可不买,借询问之机以了解有关该商品的价格行情,也就是“探虚实”。此外,还有一种情况,老顾客为了拒绝购买,也会以讨价还价为借口,讨还出一个店家根本无法接受的价格。

针对这些情况,店铺老板首先应该明察秋毫,留意客户所提出的每个要求,抓住要害,加以分析,快速地作出判断;明确顾客询问以及讨价还价的真正目的,决定自己该不该对他报价,以及报什么价。

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